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如何利用市场细分,找到你的目标市场

时间:2019-01-11 09:28:21

最成功的小企业明白只有少数人会购买他们的产品或服务。然后,任务就变得尽可能地确定这些人到底是谁,并“瞄准”企业的营销努力和他们的资金。
您也可以通过识别和服务特定的客户群(您的目标市场)来建立一个更好、更强的业务。你是怎么做到的?通过学习如何利用目标市场细分来找到最有兴趣购买您必须提供的产品和/或服务的潜在客户群。
成为专家是目标市场细分的关键
你首先要做的事情之一就是完善你的产品或服务,这样你就不会试图成为“所有人的一切”。成为一名专家!
例如,在我的企业,一家生态旅游公司,我们在市场规划的早期就做出了一些具体的决定。作为一项租船业务,我们知道该地区有大量的捕鱼租船运营商,以及“派对船”。所以我们决定提供观光或特别活动包租,不允许船上有酒或钓鱼竿。是的,这一决定消除了市场的一部分——但它也给了我们一个可以利用的“利基”,并以其他租船运营商无法利用的方式扩大了我们的市场。
阅读如何找到和掌握一个利基市场。
接下来,您需要了解人们购买产品或服务有三个基本原因:
满足基本需求。
解决问题。
让自己感觉良好。
您需要确定您的产品或服务是解决方案中的哪一个类别,并做好相应的营销准备。
您的产品或服务可能也适用于多个类别——我们的特许经营主要针对那些只想感觉良好的人——在水上度过一天,放松和等待。但它也针对那些有外来游客的人,甚至是海外游客,因为我们代表了一个解决问题的方法,“当我们的公司在这里的时候,我们会做什么?”我们怎样才能招待他们,或者向他们展示我们的区域?”
零投入目标市场
现在,您已经准备好通过使用目标市场细分来关注目标市场。
首先,您的产品或服务是国际的还是国内的?或者你更可能主要在自己的地区或社区销售它?
就我们的租船业务而言,我们的主要市场实际上是国内或国际的——来自世界各地的游客来到这个地区。我们的二级市场是本地市场——有特殊活动要庆祝的人、公司会议或计划退却的人,或从外地来的公司。
假设你的主要市场是本地或地区性的,你生活在一个人口为25000人的社区。你需要做的第一件事是研究你所在社区的人口统计学,并将其划分为市场细分:

图片来源:(bigcommerce)


年龄:儿童、青少年、青年、中老年人
性别:男、女
教育:高中、学院、大学
收入:低、中、高
婚姻状况:单身、已婚、离婚
种族和/或宗教背景
家庭生命周期:新婚,结婚10-20年,有无子女。
这些信息应该通过您当地的城镇、大厅、图书馆或商会提供给您——您可以获得的细节越多,越好。
接下来,你需要尽可能多地细分市场,使用心理图作为你的指导:
生活方式:保守、刺激、时尚、经济
社会阶层:低、中、高
意见:容易引导或固执己见
活动和兴趣:体育、健身、购物、书籍
态度和信仰:环保主义者,有安全意识
*注:如果您是B2B公司,您还需要考虑可供选择的行业类型及其员工数量、年销售额、地点和公司稳定性。此外,您可能想了解他们是如何购买的:季节性的、本地的、仅在数量上的,是谁做的决定?重要的是要注意,与个人不同,企业购买产品或服务的原因只有三个:
增加收入
维持现状
减少开支
如果你满足了这些公司的一个或多个需求,你可能已经找到了一个目标市场。
根据目标市场细分描述您的理想客户
到目前为止,你应该有一幅你认为你的理想客户是谁或者你想成为谁的画面。
根据您的业务性质,您甚至可以编写客户描述。”我的目标客户是一位30多岁或40多岁的中产阶级妇女,已婚,有孩子,环境意识强,身体健康。”
根据您在上述细分研究中发现的数字,您甚至可能知道,例如,您所在地区有大约9000个潜在客户!很可能他们中有3000人已经对竞争对手忠心耿耿了,但仍然有6000人没有忠心耿耿,或者还没有从任何人那里购买产品。做研究!
如果需要,扩展或重新瞄准目标市场
很多时候,潜在客户不了解你的公司,也不知道你的公司和其他人之间的区别。一旦你知道你最好的客户是谁,你的工作就是“瞄准”你所确定的群体——即使你有竞争对手。
此外,您可以使用上面的示例决定,您还希望将目标市场扩展到包括50到60岁的女性。如果你回到人们购买商品或服务的基本原因,并能找到方法将你的努力瞄准这个年龄段,你可能会成功地占领更大的市场份额。
另一方面,如果你“专业化”你的产品或服务,然后研究你的目标市场,结果发现可能只有不到75个人会从你那里购买呢?
首先,如果这75家公司的客户每年要花费数百美元在你的产品或服务上,那么你就没有什么好担心的了。但是,如果这75个人每十年只在你的产品或服务上花费10美元,你就需要回到规划你的业务和确定更广泛的目标市场的图板上。不过,至少你已经掌握了重新开始或向不同方向前进所需的所有信息。
让我们面对现实吧——一切都有一个市场和一个目标市场。

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